Key-Account Management



Früher war alles viel einfacher. Der Verkäufer wußte genau, welchen Gesprächspartner er brauchte und wie er mit ihm verhandeln muss, um erfolgreich zu sein. Heute - vor allem in den Märkten mit komplexen Systemen - kann man mit den Methoden des "Hochdruckverkaufs der 80er und 90er Jahre" kaum noch etwas erreichen. Es gibt viele unterschiedliche Verhandlungspartner - meist auch in unterschiedlichen Hierarchieebenen und aus verschiedenen Abteilungen, die alle im Entscheidungsprozess des Kunden involviert sind. Es gibt nicht mehr den Kunden als einzelne Person, sondern das Buying-Center, das mit anderen wirkungsvollen Verkaufsstrategien bearbeitet werden muss, um letztendlich zu einer erfolgreichen Kaufentscheidung zu gelangen - und der Verkäufer hilft ihm dabei.


Ziele:
  • Den Kundenentscheidungsprozess verstehen und die eigene strategische und taktische Vorgehensweise entsprechend anpassen;
  • Das Instrumentarium des Managements komplexer Verkaufszyklen professionell einsetzen
  • Mehr Sicherheit bei der Vorgehensweise von komplexen Verkaufssituationen

Inhalte:
  • Buying-Center identifizieren und die Bedarfe der einzelnen Ansprechpartner richtig analysieren
  • Die Policy für Entscheidungen des Kunden kennen und beeinflussen;
  • Kaufzyklen aus Kundensicht begleiten und gestalten; 
  • Das Netzwerk beteiligter Personen managen;
  • Effektive Strategien gegen Wettbewerber entwickeln und eigene Lösungsansätze durchsetzen;
  • Einwände als normalen Prozess im Entscheidungszyklus des Kunden verstehen und als "Spur" für die Abschluss-Chance nutzen
  • Kundenbeziehungen unter langfristiger Perspektive gestalten

Voraussetzungen:
  • Teilnahme am Seminar "Die hohe Kunst des Verkaufens" oder vergleichbare Kenntnisse

Nutzen:
  • Nur wer die Wünsche des Kunden richtig versteht, kann seine Produkte erfolgreich verkaufen.

Methoden:
  • theoretischer Input
  • Übungen
  • Diskussionen
  • Durchführung einer branchenbezogenen oder branchenneutralen komplexen Verkaufssimulation (wahlweise), in der verschiedene Stufen des Kundenentscheidungsprozesses bearbeitet werden
  • Gesprächsanalysen und Feedback

Teilnehmer:
  • Vertriebsprofis, deren Aufgabe es ist, komplexe Verkaufszyklen professionell zu managen oder Mitarbeiter, die an komplexen Verhandlungen maßgeblich beteiligt sind

Teilnehmerzahl:
  • 8 - 16

Dauer:
  • 2 Tage